Você enfrenta diariamente inúmeras negociações: tenta convencer seu parceiro a ir ver um filme indiano, pede um aumento de salário, se esforça para conseguir um desconto no carro novo, entre tantas outras situações. O que determina o sucesso da negociação?
A habilidade tem muita importância, assim como o poder de barganha. Mas quando as negociações se prolongam e a outra parte não quer ceder, as chances de sucesso baseiam-se na persistência e no seu nível de autoconfiança. Se perder a confiança, você corre o risco de fechar o negócio com menos vantagens.
Sua teoria de negociação é simples: ” Se você disser: ” Bem, eu não sei. Talvez. O que você acha?, não irá muito longe. Você deve ser capaz de dar suas opiniões com firmeza, mas sem agressividade. Você precisa acreditar no que diz para poder defender seu ponto de vista. Se não tiver confiança no que está dizendo, você não conseguirá convencer ninguém e terá de impor suas idéias.”
A falta de autoconfiança leva a uma diminuição de 37% da vontade de negociar e a um uso 11% menor de estratégias de negociação. Quanto maior a confiança em si, maior a vontade de enfrentar o risco de uma negociação prolongada. Em suma, quanto menos confiança você tiver em sua capacidade, mais rapidamente você desistirá de lutar pelo que deseja.
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